Sälja motorer eller erbjuda ”power by the hour”?

Tjänster i olika former blir en allt viktigare del i många företags kunderbjudande. Men passar det alla och är det lönsamt?

Allt fler företag anammar tjänstefiering. Fenomenet växer hela tiden och blir ett allt viktigare konkurrensmedel. Rolls Royce är ett välkänt exempel som gått från att sälja flygmotorer till att sälja flygtimmar eller ”power by the hour”. Och digitaliseringen har möjliggjort för företag som Spotify, Uber och Netflix att basera hela affären på en tjänstelogik och många traditionella företag hänger på.

Vi på Main har engagerat oss i tjänstefiering på flera fronter den senaste tiden, bland annat i form av workshops på KTH Executive School och Concordia I Finland. Men hur kan man jobba aktivt med att stärka tjänsteinnehållet? Vilka handlingsalternativ finns, hur kommer man igång?

Här fyra saker att tänka på:

1.Börja med kunden. Utgå från hur kunden (och kundens kund) skapar värde och vilken roll ditt befintliga erbjudande har i detta. En strategi som i huvudsak bygger på ”tilläggstjänster” eller ”eftermarknad” ger sällan bestående konkurrensfördelar.

2.Gör hemläxan. Förebygg överraskningar innan du börjar skruva i affärsmodell och kunderbjudande. Gör en genomlysning av sälj/marknad, kanalstrategi, partnerskap, kompetens, kultur... Glöm inte att räkna på – tjänstefiering är inte alltid mera lönsamt.

3.Testa. Hitta pilotkunder som är villiga att experimentera och förändra – och där det finns ett ömsesidigt förtroende. Dela riskerna och intäkterna.

4.Kommunicera. Bygg ett kundlöfte som fokuserar på sådant som är betydelsefullt för kunden. Världen är full av ”helhetslösningar”. Vad gör just dig unik? Vill du veta mer om hur vi jobbar med tjänstefiering och vilka möjligheterna är just i din verksamhet? Kontakta Ralf på ralf.blomqvist@maindialog.se